“天下没有免费的午餐”，这是大家耳熟能详的话，但是在现实的生活中却常常有免费的服务和产品出现，这是为什么呢？难道“天下没有免费的午餐”的话要改写了吗？不然，获利永远是企业的目的，但营销的手段却变得多样化，免费营销最终带来的是超过传统营销模式的盈利增幅。现代企业，需要玩儿转免费营销的模式才大有可为。

一、免费营销的两种策略

免费是一种涤荡旧有思维的商业体验；而对企业来说，免费更多的是一种生存法则，其主要策略有两种，即“免费价格策略”和“交叉补贴策略”。

1、免费价格策略

免费价格策略是市场营销中常用的营销策略，就是将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求。在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的；在网络营销中，免费价格策略是一种长期并行之有效的企业定价策略。

采用免费策略的产品一般都是利用产品成长推动占领市场，帮助企业通过其他渠道获取收益，为未来市场发展打下基础。但是，并不是所有的产品都适合于免费定价策略。受企业成本影响，如果产品开发成功后，只需要通过简单复制就可以实现无限制的生产，使免费商品的边际成本趋近于零或通过海量的用户，使其沉没成本摊薄，这就是最适合用免费定价策略的产品。免费价格策略如果运用得当，便可以成为企业的一把营销利器。

2、交叉补贴策略

交叉补贴策略是利用互补产品之间存在的密切联系实行综合定价，以盈利产品的收入来补贴因优惠价格出售产品而带来的损失，从而促进互补产品的销售，获取更大盈利。就是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售盈利更多的产品的目的。著名管理学家迈克尔•波特把前一种产品称之为基本产品，后一种产品称之为盈利产品。

在零售业中这种做法被称之为“亏本领先”。将一些产品的价格定在成本甚至低于成本的水平，用来吸引那些对价格很敏感的客户光顾，希望这些买方在光顾时会购买店中其他盈利更多的产品。在被人们称之为“剃刀与刀片”的这种涉及到互补产品的战略中，同样的定价策略发挥了作用。将剃刀以成本价或者接近成本的价格出售给买方，最终目的是使买方在将来购买更多利润比较高的替换刀片。

二、免费营销的三种模式

免费的东西人人都喜欢，所以很容易传播出去，免费策略营销也因此有强大的生命力。但使用这一战略和策略会使企业付出巨大的代价，所以企业在使用免费价格策略的时候应该认真分析各种模式和自身的情况，并采取合理有效的经营策略，做到趋利避害，才能真正发挥免费价格策略的作用。

1、完全免费营销模式

产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费。如新浪网在2005年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过一年多的发展，新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。

2、对产品实行限制

1）限定时间

比如30天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容易实现，市场侵蚀的风险小；不利之处是许多潜在客户不愿意试用，因为他们知道30天试用期后就会收费。

2）限定特征

比如基础版免费，高级版收费。这种模式的有利之处是会使产品知名度最大化；不利之处是需要创造两种版本的产品，如果你在免费版本中添加过多的特色服务，就不会有足够的用户转变为付费用户。而如果你在其中添加的特色服务过少，同样也不会有足够的用户在使用相当长时间免费版本后转变为付费用户。

3）限定用户数

比如一定数量用户的可以免费使用该产品，但超过这一数目则需要收费。这种模式的有利之处是易于执行，易于理解；不利之处是可能侵蚀低端市场份额。

4）限定用户类别

比如低端的用户可以免费使用该产品，高端的用户则需要付费。这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向公司收取相应费用；不利之处是复杂且难于监管的验证程序。

3、对产品实行捆绑式免费模式

对产品实行捆绑式免费，即购买某产品或者服务时赠送其他产品。比如一些软件会实行捆绑式免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。

免费营销模式是战略级的大棋，需要从自身情况出发，原则最有利的策略和模式。这需要老板的战略眼光和英明决策。借此，推荐一款管理精品课程，由各商学院EMBA课程提炼而成的100节精品音频课，帮你提高管理能力，突破发展困局。