这3个步骤，让你的卖货多2倍！（三）
03
引导消费者立刻下单
终于，你打消了消费者的顾虑，她加入了购物车，准备拿出钱包付款了。
这个时候，消费者往往又开始衡量购买产品带来的好处和即将失去金钱的痛苦，犹豫是否真的需要完成这次购买。
这时，可以用以下几招引导消费者立刻下单：
1）降低消费者决策成本
2）价格锚点
3）算账对比
4）稀缺性（限时限量限身份）
5）使用场景
1、降低消费者决策成本：各个击破
这个月的预算好像超标了哦，要不等下次再买 (金钱成本)
买了这款包别人会不会觉得我装逼啊 (形象成本)
这堂课程是挺好的，但又要注册又要推荐码，好麻烦 (行动成本)
这款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定会变胖，还是不要买了 (健康成本/形象成本)
……
你看，消费者在最后掏钱的时候就是这么纠结，李叫兽也提过最终影响消费决策的6大消费者成本，包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。
作为营销人，就需要准确识别消费者可能要付出的成本，并予以 “弥补”，降低他们的消费成本，这样消费者才可能毫不犹豫就下单。
2、设置价格锚点：让选择更快速
价格锚点，是在1992年由托奥斯基提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则——避免极端和寻求对比。
避免极端：
在有3个或者更多选择时，很多人不会选择最低或者最高的选项，而是更倾向于选择中间的那个产品。
寻求对比：
有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。
A组：你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分估价50元左右。
B组：你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使B组所有人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价格：200元。
在这里，B组消费者刚开始被问的这个 “500元” 就是一次锚定，它让消费者对产品的估值提高，而且一切都发生在隐藏中，潜移默化。
当消费者无法判断产品的价值高低的时候，他们会去选择一些同类的产品去做对比。比如同类产品中热销的产品价格，就是一个可以利用的价格锚点。
3、算账对比：帮消费者做计算
当消费者准备买单的时候，她可能开始要算账了，觉得好像有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。
《爆款文案》里写了两种算账方法能让消费者觉得很划算——平摊和省钱。
平摊：当产品很耐用，但价格比较高时，我们可以把价格除以使用天数，算出一天多少钱，让他感觉划算。
比如一个洗碗机2800元，几乎和一部手机价格一样了，当你告诉消费者一天只要1.5元，就能让你从油腻的厨房里解放出来的时候，消费者就不会再因为价格而担忧了。
这招卖课的喜欢用，把 199 块钱一年的课，分摊成 5 毛钱一天。
省钱：如果产品节水、节电或替代其他消费，帮他算出每年，或是10年能帮他省多少钱，当他发现很快可以回本的时候，他就觉得购买时划算的。
除了这两个方法，还可以去增加产品的附加价值，让消费者感觉赚到。
看看兰蔻这个双十一的促销广告，小黑瓶单瓶1480元，但是买一个就能同时拥有9个其他商品，消费者感觉一下子赚到。
4、强调稀缺：机会稍纵即逝
这是百试不爽的一招。限时限量限身份其实就是打造产品或者优惠的稀缺性，利用饥饿心理去促使消费者完成购买。
而说到稀缺性的打造，那就不能不说DR钻戒：男士一生仅能定制一枚。
DR钻戒(Darry Ring)品牌从诞生起便立下浪漫规定，男士凭身份证一生仅能定制一枚，赠予此生唯一挚爱的女士，寓意 “一生•唯一•真爱”。购买时，签署一生唯一真爱协议，终生不可更改。
5、突出使用场景：让幸福近在眼前
大多购物都是冲动消费：这条裙子很美、这个榨汁机也好想要，然后就把这些东西放在购物车了，但却迟迟未下单。
为什么呢？因为消费者缺一个马上要用它们的场景。
你应该去为消费者设计那些可能的场景，帮他们去想象拥有这件物品，将会马上获得怎样的幸福和快感。
在焖烧罐刚推出来的时候，我就特别种草，当时想着焖烧罐可以节省时间煮粥。
而文案则细化了这些场景，户外旅游或者带上孩子野餐时有新鲜干净的食物；远途出差乘坐火车时，别人吃着泡面，你的焖烧壶却是一碗香喷喷的汤……这些场景直接促成了我最终购买了。
那么到这里，一篇不错的卖货文案已经是初具雏形，再继续往下优化，你肯定会越写越好。
文案所有的经验，就是要重新揉碎总结，建立起一套属于自己的系统思维逻辑。
哪有什么绝对通用的文案技法，自己顺手且有效的就是好的！
这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的，希望对你有所帮助！
