决定生意赚钱的，绝对不是产品的毛利！
别傻傻的总是盯住产品毛利不放了，
这个赚钱的思维你务必突破。
真正决定生意赚钱的，是资金的周转速度，绝对不是产品的毛利率。
你的生意赚钱计算公式一定是这样的：赚钱=卖价-进价-房租-人工-能耗！
这种赚钱方式，是最典型的赚差价模式，赚的永远是辛苦钱！
这种赚差价的赚钱方式，你就一定会陷入恶性竞争当中！
生意一定会越来越难做，钱一定会越来越难赚！
不要问为什么，现实就是这样。
你务必理解的就是下面两个思维观点：
做生意的你，请千万记住这句话：
利润和现金流的关系，就像是面包和血液。
利润就是面包，而现金流就是血液。
面包没有，饿几天没事；血液没有，只有立刻死亡！
生意的资金周转速度，决定了你的赚钱速度
同时决定你生意能够持续赚钱！
很多生意人一直习以为常的习惯认知就是：所有的产品毛利越高越好！但这个是误导我们生意赚钱的最大障碍，其实就是我们核算我们利润的计算公式错误了。
决定生意成败，绝对不是一招一式，而是取决于生意人的生意系统经营力。
实体生意系统经营力，从生意赚钱的顶层逻辑告诉你这个世界上的3大赚钱模式，悟透了，让你少走10弯路！
#2021生机大会#实体店零售——客单价有啥用
客单价百度解释是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额 客单价的计算公式是：客单价=销售额÷成交顾客数。客单价这个词在很多销售报表中都会出现，一般这个数据都会比较稳定，因为他是一个结果指标，综合因素下导致的结果，很多策略都是围绕提升客单价展开的，客单价进一步分解是：客单价=产品平均单价×购买产品数量，也就是提高产品的价格和购买数量就能提高客单价。
怎么提高产品的平均单价：
那就是卖的更贵，但是让消费者感知很值，最值钱的肯定是品牌了，树立品牌之后，产品的溢价能力提升就能卖的更贵，当然这个都是大公司才有实力干的，咱们就用接地气的方式方法。
直接提高价格肯定是不行，但是前面讲过产品分为价格敏感度高的和价格敏感度低的产品，我们可以针对后者搞点文章，1、利用价格锚点，锚点以上的价格基础上，在主流价格带附近埋伏高定倍率商品，2、利用价值定价方法（之前眼镜框定价的例子）在价格体系中设置高定倍率的商品，3、产品组合，阉割或者增加产品功能（配置）形成高中低档商品，既能体现价格优惠，又能提升产品的平均价格。以上都是利用价格歧视的方式通过区分消费者来提升产品的平均单价，价格歧视在互联网产品中是非常普遍的，如果看中某个商品直接购买和通过对比寻找最低价的比价消费者，在系统里面的标签是不一样的，如同在实体店一个男性消费者目的性极强朝着某个商品拿起就走，这种基本不用介绍什么，快速结算走人就是了。
怎么提升购买数量：
这里面有很多种方式，比如捆绑销售、满赠、满减、关联陈列等等，这些都是提升连带率的办法，我们今天只讲怎么设置满减的档次，比如有的零售店里面的经常做的满多少元就减多少元，比如满100-20，那么问题来了，满100-20元和满100送20元这个有区别吗？这两个区别还是很大的，减20元是这次活动投入的20元的成本，而送20是价值20元的商品，20元商品的实际成本肯定是不到20的，所以一般不做满减，而是做满赠；
那么做100送20这个100是怎么来的？为什么？
首先满减的档次必须是消费者稍微努力一下就能够着的，不用努力就够买减了，那这个活动肯定是赔钱了，如果消费者普遍都够不到的档次，那么活动就没有意义了，并且能享受到活动的人也不是受到活动的刺激才购买的，而是他本来就要买这么多的东西。
那么这个时候客单价该出手了，制定满减肯定要参考客单价来，要稍微高于客单价来定，而消费者为了满减多购买这些东西的利润要高于满赠的成本，实现提高客单价的作用，并且增加了利润。比如一个店面的客单价是100元，那么满减的档次最好设在130左右，让消费者大部分都能够得着，那么赠的那个部分可以是20（如果利润率差额大的话可以减指点货架商品），满129赠20，或者满139赠20，然后根据活动效果，调整后面的活动方案最终形成符合这个店面的促销活动。
我习惯用客单价来判断一个地区的消费水平，或者说是消费者对这店面的价格印象，之前老东家在济南的各个地方都有饰品零售店，大学城店的客单价不到20，市区内人防比山师东路稍高28左右，消费人群决定了客单价高低，产品的偏好差别也很大，那个时期整个山东客单价最高的是临沂的沂水，还有济宁的金乡，也就是说这两个地方的毛利率是最高的，青岛、烟台、济南客单价都不高。做小店就是要把正确的事情贯彻执行下去，时间会给你回报，通俗讲就是不要嫌麻烦，钱不像前几年那么好赚。后面陆续聊聊库存周期、主流价格带、会员营销、零售店终端导购、耐用消费品导购、产品培训、渠道销售、渠道搭建等等，大部分用实际案例来解读，可能不够全面，但也能提供些思路。
销售及其他业务预算编制方法
销售预算是与预算期内的销售价格、销售收入和销售数量等有关的预算。它是编制全面预算的关键和起点，其他预算均以销售预算为基础。而销售预算是在销售预测的基础上，根据企业年度目标利润确定的销售量和销售额来进行编制。
（1）销售预算的内容
销售预算的目的是明确销售收入、销售成本、销售费用以及应收账款之间的关系。企业要在一定范围内估计销售成本或销售收入，编制销售成本及销售费用预算，要以不超出该范围为原则。一般说来，销售预算包括销售人员的费用（如销售员的工资、提成、交通费等）、销售管理的费用（如销售经理的工资、提成、津贴等）、其他销售费用和通讯交通费用等。
销售收入预算
企业综合销售收入目标值与销售分配的内容，即可完成销售收入预算。
【实战指引】销售收入预算的计算公式
销售收入净额=销售收入－销售退回与折让
销售成本预算=销售数量×每单位产品的制造成本（或每单位商品的购货成本）
销售毛利预算=销售收入预算－销售成本预算
销售毛利预算在确定之前，销售部门需要核对销售毛利是否能抵偿企业支出的一切费用。销售毛利率是企业获利的基础，单位收入的毛利越高，抵偿各项期间费用的能力就越强。因为企业利润=各项收入-总支出（包括销售成本、各项费用、营业外支出等）；而销售毛利=销售收入-销售成本。如果销售毛利不能抵偿企业支出的一切费用，说明企业现阶段还是在亏本经营，尚未实现盈利。
销售费用预算
营销中心在营销总监的指导下，依据年度销售任务，对市场推广费用、销售佣金、管理酬金、日常销售管理费用等项目进行谨慎且合理的估算。一般参照企业提供的销售费用预算表编制。
应收账款预算
应收账款预算是指当销售预算编制后，计划期内销售收入即已确定，进一步即可编制的应收帐款的预算。没有应收账款，就没有销售。即便企业有了销售收入，但是如果没有回收等额的资金，企业的经营仍然无法运转。应收帐款预算是经营预算的组成部分，也是财务管理工作的日常内容，更是彰显企业管理水平的标尺。
（2）常见的销售及其他业务预算编制方法
常见的销售及其他业务预算编制方法有以下几种。
销售百分比法。用这种方法确定销售预算时，最常用的做法是用上年的费用与销售百分比，结合预算年度的预测销售量来确定销售预算。另外一种做法是把最近几年的费用的销售百分比进行加权平均，其结果作为预算年度的销售预算。
但是这种预算方法存在一定的局限性。一是它忽视了企业的长期目标，不利于开拓新的市场，比较适合于销售市场比较成熟的企业。二是这种方法不利于企业吸纳新的销售人才和培养对企业具有长期意义的人。但吸引、招聘有发展潜力的销售人员和有经验的销售人员又对企业的长久发展有着重要作用，可使用这种方法的CEO或销售经理常常忽视了这一点。
同等竞争法。使用同等竞争法有一个非常重要的前提条件，即企业对同类型竞争对手有充分的了解，了解有关竞争对手销售费用、生产费用等可靠信息。
【实战指引】销售费用总额的计算公式
销售费用总额=主要竞争对手的销售费用∕主要竞争对手的市场占有率×本企业预期的市场占有率
零基预算法。它的全称是“以零为基础的编制计划和预算方法”。它的基本原理是对于任何一个预算期，任何一项开支费用，完全不考虑基期的费用开支水平，一切从实际出发，并结合企业的财力状况，逐项审议预算年度内各项目费用的内容及其开支情况、合理性以及开支数额的大小，从而确定各项费用开支的预算数额。
这种预算编制方法的优势在于能有效提升职工的“投入—产出”的意识，提高工作质量和效率。同时，它还能合理地分配企业的资金，并提高企业预算管理水平。而它的缺点是预算编制的工作量较大，成本也较高。同时，其准确性与企业管理水平关联较大。尤其涉及分层、排序和资金分配时，容易引起部门间的矛盾。
总之，销售及其他业务预算是预算管理的重要内容，通过预算编制可以使得销售目标、销售定额更加清晰化和明确化，促进各职能部门间的协调合作，进而帮助企业实现更好地发展。
网友说：iphone要交1000多的关税呢，华为要交吗？
在中国交关税，到美国也交关税，所以苹果到底是哪国的呢？
华为每年给国家交多少税？苹果呢？华为营收相当大比例投入研发，苹果会吗？
那你就要问税的构成和计算公式了，纳税主要是增值税，也就是增值额，换个角度近似于毛利，这时消费者承担的溢价，消费者承担的越多，税是不是就交的越多？
另外再给你普及下，苹果每年交的税收，比如消费税不到华为的5%，好像跟小米一个体量吧
#重庆头条#重庆今年首次土拍未来卖多少钱？
今年第一次土拍在4月底已经结束，大部分地块溢价很高，虽然现在聊这个话题显得有些晚！看到很多人都在说，但是又仿佛没有说清楚，于是，决定来好好讲一下，关于土地价格折射到最终销售价格，到底是该怎么算？这次土拍的地块，未来大概率会卖到多少钱？土拍后，重庆房价上涨，是不是合理？
首先讲一下楼面价。楼面价可以理解为，每平米开发商的土地成本。仅仅是土地成本，不包含其他的税金、建设费、营销费等。我们就拿本次楼面价最高的一个地块，中央公园某地块
为例，土地面积是168亩，容积率是1.4，开发出来的住宅面积即建筑面积，就是土地面积乘以容积率，大约15.91万方。这个地块竞拍后的总价是25亿，楼面价就是总价除以建筑面积，15711元/平。
房价的组成部分，除了楼面价以外，还有税费，前期土地费用，开发商的资金成本，建筑及安装费用，营销费管理费，开发商的利润等等，大大小小有十来项。通过这些费用，我们能够通过楼面价，大致预估楼盘的售价。计算公式为
住宅单价=楼面价+税金营销费+建工安装费+资金成本+毛利
一般开发商的税费以及营销费用，可以大致算为12%，计算过程过于复杂，这里不一一展开。资金成本一般是10%，对于一些大型开发商，成本会低一点，约7-8%。建工安装费用，如果按照重庆的原材料物价水平，算高一点的话，记为3000元/平（毛坯）。毛利按照行业标准12%进行计算。最终我们可以得出一个比较保守的销售单价，当然，最终售价还与当时的市场行情有关，包括政策，限价，开发商自身现金流等等。
这张图就是本次土拍，溢价率超过50%的地块，我大致计算出来的预估售价。大家可以关注、收藏，将来在投资房产的时候，可以拿出来参考。未来真实的售价，大概率只会比这个更高。
但是，大家还是需要理性看待本次土拍溢价，因为，开发商的想法和我们普通人是不一样的。主要有以下几点：
1、从拿地到售罄，有一个时间周期，那么在这段时间，一般房价会有一定的上涨空间，这就是所谓的时间换空间。我们经常听到，有些开发商拿了地，迟迟不动工，其实就是这个原因。这是开发商敢溢价买地的一个原因。
2、地价上涨，舆论也会热闹起来，就像现在的重庆。那么必然会带动整个市场的涨价，而开发商正在销售的项目，自然也会涨，通过土拍溢价，使得在售楼盘涨价，利润更高。
3、开发商并不要求每个项目必须赚钱。比如某个项目总投入30亿，最终花两年的时间卖完，收回29.5亿，表面上亏了，但是，该项目的支出一般是四年内完成，也就是现金流有了时间差，这是正反馈，对于开发商来说，这个现金流的意义远远超过亏损的金额。
所以，为什么开发商会高溢价拿地，可能还有以上几点的原因。
另外，还想说的就是，这次涨价更多的情绪，至于有没有持续性，需要看七月第二次的结果！
最后，目前管理层基调是房住不炒，这一波重庆那么出头，不见得是好事，万一被指导了，会不会像当年环京房价那样，三五年抬不起头！所以，咱们还是低调一点为妙！特别是一些中介，售楼部，宣传要适度。太过了，引来关注，真被约谈了，额…
刘强东对股东说：你们千万不要被永辉超市的表象骗了，它根本就不是靠卖生鲜产品盈利的。
当年永辉超市即将迎来亏损，每月的盈利连员工的工资都不够，创始人四处找投资，却屡屡吃闭门羹，唯独刘强东不顾众人的反对，豪掷40亿投资永辉超市。
很多人嘲讽刘强东当冤大头，一个即将走向破产的企业，竟然投资40亿当冤大头，但没想到拿到投资后的永辉超市涅槃重生，不仅让刘强东回本，还赚了42亿，让所有人都没话说了。
永辉超市到底是怎么做到的呢？
其实就是合伙制+赛马制，任何企业都能用，值得学习：
一、合伙人模式
永辉超市合伙人不同于普通的股东合伙人，主要是面向一线管理人员和员工的，简称OP。OP合伙人既不承担企业风险但承担经营责任、以打造团队经营者为核心、OP出钱出力、做增量价值、分享增值收益。
OP的本质，是用增长的利润或减少的亏损，来激励员工为业绩负责。
（1）合伙人不享有公司股权、股票，而只有分红权，采用虚拟股的激励方式进行再分配；
（2）合伙人绩效考核制度借助阿米巴经营思维中的业绩对赌方式，重在激励；
（3）确立业绩目标和标准，业绩增量部分的利润按照分配规则进行不同岗位的合理分配。
二、合伙人利益分配
参与永辉超市各门店合伙人制度的人员包括店长、店助、四大营运部门人员、后勤部门人员及固定小时工（工作时间≥192小时/月）。
1、分红条件：规定门店的业绩标准，达到目标才能享受分红。比如门店销售达成率≥100%，利润总额达成率≥100%，店长和助理及后勤人员才能拿到分红，不同岗位略有差异。
2、合伙人奖金计算:
除了店长及助理按照店长级奖金包×出勤天数外，其他职位按照下面的计算公式：
个人奖金=岗位奖金包/对应岗位总份数×分配系数×出勤天数
门店奖金包＝门店利润总额超额/减亏部分（实际值－目标值）×30%，同时奖金包有个30万的上限。不同岗位能够拿到不同比例的奖金包，保证各个岗位获得相应贡献的奖励。
分配系数即按部门毛利达成率的排名情况，确定各部门对应分配系数。
总份数＝∑各部门同职级人员人数×部门毛利额达成率排名对应分配系数
三、一线员工激励
永辉超市非常依赖于一线员工的工作质量。各个运营环节精细化管管理，各个岗位分工明确、职责清晰，要求严格。比如一个果蔬品类的验收岗位都需要经理级别以上的永辉总部人员举荐。
因此，永辉超市非常注重对一线人员的激励。
通过合伙人利益分配制度，只要超过业绩标准的增量部分就会按照要求分红，或者三七、或四六、或二八，店长再进行二次分配，分给每一位基层员工。
1、员工发现干得好与干得不好获得的收入是不一样的，就不再像以前那样懈怠，通过提高服务精神，吸引更多的客户消费；
2、个人的利益与利润挂钩，通过减少成本也可以有助于提高利润，因此员工会轻拿轻放，注意商品保鲜，节省成本，这也是永辉超市只有4%~5%损耗率，远远低于同行30%的平均水平的真实原因。
同时，企业对每个经营单位绝对放权，比如人员招聘、解雇等都是由员工组决定，因为大家是共同分享收益的，因此避免了有人累的要死，有人却没事做，将大家的利益捆绑一起，员工的积极性更高、流失率更低。
永辉超市通过合伙人制度激发一线人员工资积极性、把薪酬和绩效挂钩，让员工利益获得增长，同时也让企业的业绩迅速增长。这对很多生鲜商超行业及零售行业来说，都是可以借鉴和复制的。
如果你还不知道怎么做，可以继续学习我的《合伙人裂变第四环》，里面深度剖析20多个行业创新经典案例，帮你打开思维！
除了员工合伙，还有我们怎样让客户变成会员合伙，让进店客户自动自发疯狂转介绍？……
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