门店导购员销售圣经——海尔第一届优秀导购员抢单心得 推荐：门店销售犹如一场“攻击战”，是各家导购员销售策略、心理与智慧的较量。在这场较量中，导购员要想取得胜利，快速提升销售业绩，就一定要懂得各种销售规则、掌握一定的销售技巧。本书是海尔第一届导购员李俊峰老师，凝聚15年终端销售与管理培训经验，以自身对导购工作的理解为基础，并结合上百名导购员的实战经验编写而成。全书汇集了48篇一线导购员的抢单心得，针对门店销售每一个环节中的棘手问题，通过“问题分析+应对策略+实战案例与点评”的模式逐一给予了解答，向读者全面展示了门店销售的决胜技巧。本书是一本关于门店销售的实战操作手册，能够帮助门店导购员以及相关工作人员抓住销售工作的精髓，建立一套属于自己的销售方法，使销售业绩倍增。
顾客刚刚进店我们该干什么？
很多的导购员都没有经过专业的训练，一上来就问对方你想买点什么，你喜欢的话可以试一试，又或者一直跟着对方，一下子就激发了对方的防备心理，因为这属于销售型语言。我们要先想办法让对方情绪上能够愉悦，让对方情绪上能够放松，能够放开，状态上能够打开心门给你打开，那么对方才会给你说真心话。那怎么样实现这一点呢？就是在对方刚进店的时候，我们打招呼的方式决定的，不要在对方。
防备心理很强的时候，你就开始用一些买卖的语言，或者是推荐适用的语言，反而你要用一些朋友式的方式去给对方打招呼，比如说一个美女带着一个小孩进店了之后，哟，小宝宝真可爱，几岁啦，对不对？跟阿姨说说你叫什么名字，你看这一下子就是一种朋朋友的方式在打招呼。
你没有直接导向导要买什么对不对？即使要问你要买什么，也要问成什么，你需要点什么，你想看看什么。你想看看什么比你需要点什么更重要啊，就是更适用，为什么更没有让对方有任何压力，对不对啊，好了，所以你买什么这种就会让对方一下子有点压力好不好啊，好，那么，呃，给对方打招呼，除了一上来去迎合对方，用朋友对待的方式去迎合对方，当然我们也可以去迎合对方的心情，对不对？哟，是不是陪女朋友刚看完电影啊，看你们今天心情不错呀，对不对？甚至我们直接看到对方身上穿的或者身上带的，所有对方展示给你看到的，其实都是对方想让你看到的，那有可能就是对方想要炫耀的地方，比如说，哟，阿姨您的项链是真不错，一看着我，当时我就想给自己妈妈也来一串知道吗？啊等等，就是你要上来给对方来一些迎合。
对不对，来一些迎合啊，他甚至夸一下对方的包包，对不对，夸一下对方的这个什么披肩等等，诶我们上来用一种迎合赞美欣赏或者是朋友式的问候，这就是我们跟进店顾客最好的打开局面的一种沟通方式。否则的话，任何销售买卖型语言都有可能会让对方反感，甚至让对方紧张，更重要的是对方很难在你店里逗留。所以我们简单总结一下，就是我们面对别人进店的时候，首先第一个我们要取消买卖性语言，我们要用降低对方消费决策压力的语言给对方打招呼，问您买点什么，不如问您看看什么OK。
那么另外第二点呢，就是我们不要跟着顾客，因为你越跟着越推荐，甚至是鼓励对方适用，这又是买卖型语言，你的行为也会让对方有压力，对方就很难放松，在你这里进行更多时间的逗留只有让对方有更多的时间逗留在你这里，你才有更多的成交机会，但还有第三点呢，就是我们要善用一些朋友式的方式啊，或者是我们要用一些迎合，赞美，欣赏式的方式，让对方一上来能够心情愉悦#冬日生活打卡季#
便利店服务流程及话术
门店销售服务流程
一、迎接 xx 阶段
1、顾客进门第一时间，声音洪亮、主动热情得问好： " 您好，欢迎光临 "！
2、迎接顾客阶段要注意给顾客留下良好得第一印象，接待阶段始终伴随微 笑与敬语。
二、接待 xx 阶段
1. 在顾客没有目得性或者寻找 ,诚恳/ 面带微笑得发问： “请问您需要什 么？ ”让（顾客感觉自己被重视 ）
2、服务过程中 ,跟随并主动为顾客提供帮助 ,提供舒适得购物体验 ,扩大购物 需求、 “这边请/我帮您拿 /您瞧您需要哪个 ”
“好得，您随便瞧一下，需要帮助告诉我 ”让（顾客感受到您得服务 ）
三、为 xx 结账阶段
1、与顾客有任何得接触与交流，都以您好开头，与顾客有眼神交流，微笑 点头， 1、1“您好，请问您还需要其她东西吗？ ”等（待顾客挑选完商品，再进行 结账）
2.再结账之前，无论商品或多或少，询问顾客就是否需要装袋， “请问需 要帮您装袋吗 ”
若顾客自备购物袋，应帮助顾客将商品装袋。
3.将每一件商品逐一扫码与报价
4.在扫码与装袋结束后，告诉顾客消费总额：
“您一共消费 **元，收您**元，找您**元，请拿好 ”
“请问，就是否有您需要得商品，本店无货？ ”
5.再付款进行中，推销商品。推荐、挖掘需求 ?
“您还需要其她产品吗？我们热销得 ** 产品刚到货，要不要尝试一 下？ ”
6.服务顾客过程中，可能会遇到得以下情况： ?当同时有几位顾客时， 营业员要做到 “拉一顾二招呼三 ”，先接待先来得顾客，招呼、安抚好后来得顾 客。在前一位顾客选择时，可利用时间差来接待后一位顾客。
7.当接待等了一 会儿得顾客时，要表示歉意，比如说一声： “对不起，让您久等了。 ”7、当顾客 指出所要得商品时，营业员要说声： “好得。 ”然后迅速取出商品，有礼貌地递 过去。
8、如果顾客要得商品柜台上没有时，可以抱歉地说： “对不起，我到仓库 里去瞧瞧，请您稍等。 ”
9、若这种商品本店确实没有时，可以说： “请您稍等，我帮您联系一 下。 ”
10.若联系不上时，可对顾客说： “对不起，等联系好了我再通知您好 吗？”或就是向顾客推荐同类商品。
11、如果顾客选不到满意得商品，可以对顾客说： “实在对不起，我们可以 给您妈说换一个 ”等。
12、当夫妇二人一同来买东西时，应先问女宾好，向女宾介绍商品，但也 不可冷落男宾。
向顾客介绍商品时，要运用全面得商品知识，可以很有礼貌地征询顾客得 意见： “您瞧**怎么样？ ”而不能将自己得观点强加于顾客。
13、要多用敬语、赞语： “非常漂亮”、“很合适”、“您真有眼力 ”等，切不可 出口伤人，令顾客反感。营业员彬彬有礼得服务，就就是对极个别无理取闹顾 客得最好约束。
四送客阶段
当顾客要离店时，无论就是否购买商品，营业员都应微笑送客
“请慢走，欢迎下次光临！ ”然后用目光送顾客离去。
如何激发顾客的购买需求？
对于顾客来说，货比三家不会上当；对于一个导购员来说，如何激发顾客就此购买，不但需要口才，还需要揣摩客户的消费心理，还有以下：
一、国人的攀比心理，人们喜欢追求高贵的有品牌的物质，奢侈品需要抢购，查码需要交定金，越是这样，人们越会买，是成功人士的象征。
二、产品的稀缺性，现在疫情时代，买个最简单的体温计都一货难求，只要有货立马有人抢。
三、抢购的场景效应。每年的双十一，黑五就是给人疯狂打折的感觉，实际打折只是促销的一种手段，但这个时候所有人都在疯抢，你也被不例外。
四、赠品的免费赠送，买这个送那个，捆绑销售，去买护肤品，正装的原价，送你一堆小样或中样。
#购买需求#
最近，福建省晋江市的一名女子在商场的服装店买衣服。两位导购员热情的销售政策让网民们大笑起来。他们敢编造任何废话来赚钱。问题是有些人愿意相信。
在选择了她最喜欢的衣服后，在购物指南小姐的帮助下，她终于穿上了衣服。这时，女顾客也看着镜子里的自己，觉得自己太胖了。她拿着衣服，肚子露出来了。看着女人穿在身上，我感到有点喘不过气来，肚子漏在外面，这显然暴露了我饥饿的缺点。
它直接暴露了身体的缺点。这件衣服可能有点不适合你。这时，导购员小姐直接打开了夸奖模式，用彩虹屁猛攻，说这件衣服太合身了。它只是可以展示你的身材和赞美。
女人说，每次试衣服，别人都会夸自己漂亮。我不喜欢露肚子的衣服。找了个小姐，直接说身材特别好，肚子一点都不明显。然后拿出店里的包给女人搭配，说这件衣服太好看了，太有气质了。
经过购物指南小姐的猛烈赞扬，女人也很高兴买了这件衣服。出去和朋友炫耀，别人称赞他的衣服很好看。女孩仍然耳朵软，喜欢听别人说好话。
视频一发出，网友们就炸锅了：
果然，女，女生的钱是最好赚的。别人随便夸几句，钱几分钟就拿出来了。当一个女人残忍的时候，她甚至欺骗自己。她身上的肉突出得淋漓尽致。真的是一目了然的缺点。赚这笔钱不觉得丢心吗？
当我去购物中心买衣服时，我害怕尴尬。当时我体重超过120公斤。我试了试衣服。导购员还说它很好看，很瘦。我不相信我的身材。我心里没有数字。这套衣服真的很好看，但他的肚子有点大。也许瘦十公斤的衣服是完美的。
这就是所谓的周瑜打黄盖，一个愿意打一个愿意挨，镜子实际上是他们能看到的，一个在赞美，一个愿意相信。去实体店买衣服，看到推销员来赞美我，我会告诉他，你不说这样的话，我自己试试。
做美容的时候，美容师说你皮肤不好。做头发的时候，发型师说你的头发质量很差。只有买衣服的时候，老板才会夸你身材好，和他们的衣服完美搭配。买衣服真的是最幸福的。
我觉得服装店里的镜子比我家里的镜子好看。每次我在店里试衣服，我都觉得自己是个大美人。大明星穿什么衣服都好看。这只是一个行走的衣架。我直接付钱买了，但当我回到家试穿时，我觉得自己又变成了一个村姑，这种隐藏的感觉不适合我，所以我开始后悔为什么我直接买了它。这真的很冲动。
你认为女人的衣服适合你吗？
粮油经销商如何拿下更多订单？
通过促销政策打开销量
很多客户觉得促销政策是理所当然的，然后在算利润的时候没把这些政策算进去。客户不重视，但业务员一定要重视这件事，在计算利润时促销也要算进去，告诉客户促销政策是送给他的纯利润。
还是以粮油为例，大豆买6赠1，一桶油60块，这60元对客户来说就是纯利润，每次进6箱货，一个月赠送4桶，就是240元。
很多终端老板没有算这个账，业务员一定要帮他算，甚至可以随身带个计算器。业务员要从老板关心的利润问题，打开销量，实现增量。
陈列奖励，进货奖励，割箱、专背、地堆费用等都是小店老板的净利润。这些政策业务员表述好了，都会有事半功倍的效果。业务员拜访时，可以跟小店老板这样说，老板我又来给你送钱，上季度的地推陈列的费用给你送过来，今年这些费用还有，卖我家的产品划算，有这么多净利润。
如果月销量达标5万元，可以支持在店里上促销员，帮你卖货，多卖货就多挣钱，还能帮你接货，整理陈列，营业员费用就省了。
还有特殊协议、达标返利，专卖协议返利，给老板带来的也都是多挣的利润。比如，跟终端小店签月度、季度返利协议，一个月卖500元的货，多少返利。通过跟客户签订协议，多给他钱，促使客户卖更多你的货。
给费用时，业务员也要跟老板算这笔账，哪怕只是一个小客户，也要给客户做一下生意回顾。比如第一季度你进多少货，利润多少，陈列费、地推费、进货费割箱费用拿了多少，加起来利润是多少，是不是比卖竞品挣钱。
同样，在推广新品时也要跟终端老板讲利润故事，新品本身利润就很高，新品推广有更多的奖励费用，这些都是小店的纯利润，老板可能没意识，业务员一定要告诉他。
这是在利润上让客户看到产品的优势，还可以通过场外活动来吸引客户。公司可以支持你店庆等特殊节日做场外活动，给你带来人气，带动你店里整体销售和利润。
销量大了，钱挣钱肯定多了，公司还能开订货会，还有抽奖旅游奖励，力度非常大。订货会抽奖力度要大，能引起轰动，让更多人知道。
举个例子，某商贸公司开订货会，特等奖是一辆小轿车，力度够大，在当地经销行业引起不小轰动。但是订货会预付款收了1800万。政策有了，活动有了，客户就会感觉订货少了，拿到的优惠力度就会小很多。
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1、金牌导购的基本要求
2、金牌导购的服务流程
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私域运营的转化复购图谱
一、商城转化
1.千店千面
2.进店营销
3.转化营销
4.增购营销
5.裂变营销
二、导购转化
1.会员办卡
2.导购任务
3.客户回访
4.导购分销
5.导购PK
三、直播转化
1.直播脚本
2.直播连麦
3.主播送券
4.直播选品
5.直播加油站
四、会员运营
1.会员成长
2.客户标签
3.客户画像
4.自动化营销
5.储值营销
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总经理总监，《SPIN顾问式导购法》干货课件分享，SPIN导购法概述：
1、是以无形产品或复杂产品销售为基础；
2、利用自己的专业知识；
3、与客户建立信任为原则；
4、以发现客户潜在需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法。
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